【販売系】ニーズに合わせた商品展開ができないコンタクトレンス販売店の実情

お客さんが来ない悩み体験談

現在、31歳の女性です。大学生時代にコンタクトレンズ販売のお店で、バイトとして2年間働いていました。小さめのショッピングモールに入っており、モール内でも一番奥の目立たない場所にスタッフ2名座れる程度の広さのお店を構えていました。

モールの来客者も少なかったですが、コンタクトレンズ販売のお店の来客数もかなり少なく、平日の17:00~21:00の時間帯のシフトの時はお客さんがゼロの日も多くありました。売り上げも平日はコンタクトを購入するお客さんが少なく、コンタクトケア用品のみで売り上げが3,000円の日もありました。休日は家族連れが来客しコンタクトレンズを購入するお客さんも多かったので100,000円程度の売り上げがありました。

体験者データ
  • 年齢:31歳
  • 性別:女性
  • お店情報:コンタクトレンズ販売店
  • 1日に来る客数:不明
  • 売上:3000円~10万円

お客さんが来なかった原因は3つ。立地・ライバル店の存在・眼科が遠い

なぜお客さんがこなかったのでしょうか?

  • お店が目立たない場所にあったこと
  • 近くに価格が安い同業他社のお店があったこと
  • コンタクトレンズを購入する際に必要な処方箋をだす眼科が離れた場所にあったこと

が大きな原因だと思います。

1つ目のお店が目立たない場所にあったことに対する解決策は、ショッピングモールの外や入口でビラ配りをして解決しようとしていました。ただし、コンタクトレンズという一部の人にしか購入の必要がない商品だったので、この方法はかなり苦戦しました。休日の人が多い時間帯のビラ配りは少しは効果があったと思います。

2つ目の価格が安い同業他社のお店があったことに対する解決策は、購入してくれたお客さんに1か月分のコンタクトレンズをおまけでつける等、他社よりもお得感をだしていました。

3つ目の眼科が離れた場所にあったことの解決策は、コンタクトレンズ購入の相談を受けた際、眼科の混雑状況を伝えるなどして、少し距離があるけれどすぐに処方箋をだせますよ、とご案内していました。

ターゲットに合わせた商品展開。相談しやすいお店の雰囲気づくり

あなたがもしオーナーだったら、どんな行動をしていますか?

1つ目の行動は、近くに予備校が多いショッピングモールだったので、学生向けにコンタクトレンズが安くなるキャンペーンを提案したと思います。勉強をしている学生は目が悪い人が多いのと、予備校生は浪人生も多いので、平日の昼間にランチでショッピングモールによったり、近くの書店に参考書を買いにきているのをよく見かけたので、一定の効果が見込めるのではないかと思っていました。

また、学生をターゲットにすることで購入する際に親が付き添いできてくれると、親に商品をお勧めすることができるのでお客さまの幅が広がるのではないかと思います。

2つ目の行動は、店舗の作りを変更することを提案したと思います。働いていた店舗は、レジなどがあるカウンターが低く、お客さまもスタッフも座る形で接客をしていました。時間がない人が多い中で、最初から座って相談するような形になってしまうと、コンタクトレンズを購入しようか迷っている人でもお店に入りづらいのではないかと思っていました。

お客様の獲得よりもまずは商品価格やサービスの見直しが必要

この他に、商売繁盛のためにやるべきことはなんだとおもいますか?

私が働いていた店舗では、とにかく新規のお客さまを増やそうと、おまけのコンタクトレンズをたくさんつけて販売していました。例えば、1年分のコンタクトレンズを購入してくれれば半年分のレンズをおまけてつけますといった感じです。

しかし、おまけのレンズをつければつけるほど、コンタクトレンズがあるうちは新しいレンズを購入しにこないので、最初はお客さまが増えて売り上げも上がりましたが、だんだんお客さんが減っていきました。

お客さんが減ると、ビラ配りが足りないと注意を受けて、1日にかなりの量のビラを配るよう指示されましたが、ショッピングモールに来るお客さんが限られており、コンタクトレンズを購入するお客さんも一部に人なのであまり効果はなかったと思います。そのため、目先のお客さまを増やす行動をするよりも、全体的な商品価格の見直しや、取り扱う商品をお金がない学生でも手が出しやすい安価な商品に変更していく対策が必要だったと思います。

若い世代に合わせた商品選択や作戦を立てるべきだと思った

お店がこうできたら、もっとよくなるのに!と現場で働いていて感じたことはありますか?

もっと新しいことに目を向けて違う層のお客さまを増やす作戦を立てたらよかったのではないかと思います。働いていたお店では、売り上げを上げる為に単価が高い、使い捨てではないハードレンズ等をお勧めしていましたが、ショッピングモールに来る客層は若い人が多く、若い人はハードレンズは目に入れるのが怖い、1枚10,000円もする高額なレンズを落としてしまった時のリスクが大きいという理由から、安価で扱いやすい使い捨てレンズを好む傾向でした。

また、働いていたお店はカラーコンタクトの取り扱いの種類が少なかったのですが、若い女性からはカラーコンタクトの需要が多かったので、普通のコンタクトレンズを購入した際のおまけとして、カラーコンタクトつけてをつければ、次回の購入のきっかけのひとつになるのではないかと思いました。

カラーコンタクトは目が悪くなくてもおしゃれとしてつけることができるので、コンタクトレンズの一部のお客さましか購入しないデメリットも解消できます。

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