【販売系】ターゲットをきちんと絞った商品展開をしなかったお店

お客さんが来ない悩み体験談

現在31歳で主婦をしています。
私が23~24歳の頃に働いていたのは、手芸チェーン店です。
松山市の中心部にある大型ショッピングモールの最上階に入っている店舗だったのですが1日の来客数は土日で30人程度、平日では10人程度であることも珍しくなく、暇で時間を持て余すこともありました。
売り上げに関してはだいたい1~10万円の間で、ミシンが売れるか売れないかで大きく額が変わります。
とはいえ、松山市の中心に位置していることを考えると売り上げはとても低いと本部から指導を受け続けており、本社から「なぜ売り上げが悪いのか」を調査する上司がわざわざ足を運んでこられ、パートさんなど全員を集めて早朝会議を行ったこともありました。

体験者データ
  • 年齢:30代
  • 性別:女性
  • お店情報:手芸店
  • 1日に来る客数:10人程度(休日は30人くらい)
  • 売上:1~10万円

お店の位置が問題。なかなか地域の人に認知してもらえなかった

なぜ、お客様がなかなかこないのでしょうか?原因はわかりますか?

私が考える「お客様が来なかった理由」なのですが、最も大きい原因は、ショッピングモールのフロアにおいて最も角に位置していたことだと感じています。
最上階で最も角に位置していましたので、1階の食品コーナーや2階のファッションコーナーをメインとした集客が主な客層には縁遠かったのだと感じます。
また、全国チェーン店とはいえ手芸店のチェーン店名はあまり知名度がなく、名前による集客も期待できません。
更にショッピングモールの徒歩圏内にある商店街には、地元に古くからある大きな手芸店があり、そちらの方が地域的には有名でしたので手芸用品だけを購入したい方は、そのお店を利用するのでした。
この問題を解決するには、地元に古くからある手芸店との差別化することが絶対条件だと感じていました。
具体的には、手堅く手芸用品の「定番品」を広く取り揃える地元の手芸店に対し、全国チェーン店ならではの「個性的な品物」や「季節性」、「流行性」といったここでしか手に入らない商品を充実させることや、ショッピングモールの客層である子供にウケる「手作りイベント」の開催などです。

取り扱う商品の一新をしたいと本部に提案する

あなたがオーナーになったらどんなことをしてお客さんが来ない状態を打破してみたいですか?

私がお店のオーナーだったとしたら、まずは取り扱う商品を一新したい旨を本部に提案します。
地元に古くからある手芸店と似つかわしい、「定番商品」ばかりが並んでいたので、差別化をするためです。
もちろん編み棒や針、糸など最低限の手芸用品は取り揃えておかねばなりませんが、流行りのカラーや個性的な毛糸、コスプレ衣装が作れるキットの展開など、古い手芸店では手に入らない商品を取り扱うべきだと感じたのです。
また比較的高齢者に需要のあるのが手芸店ですが、その高齢者層は多くが商店街に流れてしまっていました。
そこでショッピングモールを訪れる、小さなお子さんを持つファミリー層をターゲットにすべきだと考えました。
具体的には、UVレジンを用いて鏡をデコレーションする「手作りイベント」などをフロアの通路に面した場所で開催し、お子さんに興味を抱いてもらうのです。
お子さんが興味を示せば、おのずとご両親や祖父母も来店するキッカケになり、まずはお店を知ってもらえると感じたのです。

オーナーはせめて手芸について少しでも知ってほしい

お客さんが来ない問題以外に、商売繁盛に繋がることってありますか?

私が働いていたお店の当時のオーナーは、30代の太った男性でした。
その方はなぜ手芸店のオーナーをしているのかが分からないほど、ハンドメイドに興味がない方で、店頭に出ることはあまりなく、いつも事務所でパートさんのシフトをいじったり売り上げの文句を言っていました。
もしも私がオーナーであったなら、ハンドメイドの楽しさをうまく伝えられるように、まずは自分から進んでハンドメイドに触れます。
当時私の担当は「編み物」でしたので、編み物関連は一通り学び楽しさを実感していました。
しかし、オーナーは「編み物担当は編み物だけやっていろ」というスタンスだったので、手芸店で働いていたにもかかわらず編み物以外の知識はあまり身につきませんでした。
この点も、私がオーナーだったなら「1ヶ月目は編み物、2ヶ月目は洋裁、3ヶ月目はUVレジンアクセサリー…」といったように担当部署を変更して従業員が手芸全般にムラなく知識をつけられるように教育します。
これによってどの従業員が店番をしていても、お客様の要望に広くこたえられ、こちらからの提案の幅も広がると感じるのです。

類似点との差別化を意識しながら「新しさ」も提供すること

お店で働いてで「こうすればもっといい店になるのに!」と感じたことはありますか?

私が今思う「お店を成功させるためにすべき事」は、周囲の類似店との差別化を意識しつつ、常に「新しさ」をお客様に提供して飽きさせず、新しいお客様を開拓していくことだと感じます。
どんなジャンルのお店であっても「その地域でその店だけ」というのは、なかなかありえない状況ですよね。
そんな環境下でも確実に集客と売り上げを出すためには、「そのお店だから」が必要なのです。
また常連客ができたとしても、それに甘んじて同じような商品ばかりを提供していては消費者はすぐに飽きてしまうでしょう。
お客様から何かを求められる前に、こちらから新しいことを提案しなければお客様は離れていってしまいます。
このために必要なのは、従業員が学びや経験を通して常にお客様の一歩先を歩くことです。
これから「何が流行って」「何の需要が高まるのか」を意識しながら、従業員が率先して新しいことにチャレンジし、その経験から学んだことを踏まえてお客様に親身になって提案することができれば、常連客という言葉以上の深いつながりができ、持続的な集客につながると考えます。

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